服装品牌的经营法则

　　编者按：常有人说，经销商做品牌是为他人做嫁衣裳，还有人说，总部品牌不大，要经销商怎么做?按照“四轮驱动”的理论来看，这些言论都是错误的，因为只有四个轮子一起驱动，才能把品牌做大做强。
　　
　　品牌做大了，能给经销商带来巨大的利润空间，还能支持经销商把自身做大做强。所以，经销商必须明确，品牌是总部的，也是自己的，经销商要和总部结成联盟实现共赢。
　　
　　单凭广告撑不起品牌
　　
　　品牌的运作需要两个内容：一个是广告投入;另一个是渠道驱动。
　　
　　在国内，成长型品牌要想做大，靠广告驱动的可能性大吗?一个成长型品牌，其产品所产生的利润并不能支撑它到很大的媒体上去投放广告。我经常开玩笑说，一个企业的年销售额做不到3个亿的话，电视广告的投入不用考虑，甚至报纸的广告投入都不用考虑，因为它投不起。
　　
　　大企业是骆驼，肚子里有储备的养分，七天八天不吃不喝都没问题。但小企业是兔子，每天都要吃草，今天不吃明天就饿死了。也就是说，成长型企业要做品牌，必须一边成长一边做。
　　
　　没有销售就没有品牌
　　
　　没有销售就没有品牌，没有渠道就没有品牌。成长型企业品牌运营的关键，首先是把销售做好，其次是把渠道网络布局做好。这两个方面做好了，才会有成为知名品牌的可能性。
　　
　　不难发现，很多牌子是先做渠道、网络，达到一定的市场占有率以后，才去投广告。投广告是锦上添花的事情，绝不是雪中送炭。投广告这种品牌运营是比较简单的方法，真正良性的、科学的方法是市场网络的拓展、渠道的拓展以及销售能力的提升，这样才能把品牌做大。
　　
　　而销售和渠道的拓展，靠的正是经销商的努力。所以说品牌运营不仅仅是厂家总部的事情，还要依靠全国各地的经销商共同努力，把销售做大，把渠道做大，我们销售的品牌才能做大。
　　
　　品牌需要四轮驱动
　　
　　任何品牌的成长，都不仅仅是总部的事情，都要靠四个轮子来驱动：第一个轮子是品牌总部;第二个轮子是经销商;第三个轮子是终端门店;第四个轮子是消费者。
　　
　　品牌总部也好，经销商也好，终端门店也好，这三个层次要赚钱，最终都要靠消费者买单。也就是说，第四个轮子消费者要是没反应的话，前面三个轮子就没有价值。总部把产品发到你的仓库，你没卖完又回到总部的仓库，发来发去，不但没有赚钱，还消耗了物流、运输、人员工资等等。所以要想把品牌做好，四个轮子都要动，前面三个轮子动的目的，都是为了让最后一个轮子动起来——掏钱买单。
　　
　　经销商要“顶天立地”
　　
　　经销商做品牌，要有顶天立地的概念。
　　
　　经销商上面的轮子是品牌总部，下面的轮子是终端门店和消费者，夹在中间，往上要顶天——跟总部保持一致，继承总部品牌的影响力，争取得到更多的品牌资源;往下要立地——把终端构建好，拓展终端，打动消费者，把产品销出去。从这个角度来讲，经销商的地位非常重要，就如同人的脖子，脖子以上的脑袋是品牌总部，以下的腰和腿是终端门店和消费者。
　　
　　一个品牌的成长，不是哪一个环节的事，它要求四个轮子同时动。而且，一个健康的品牌，每一个轮子都应该得到实惠，品牌总部要利润，经销商要利润，终端门店要利润，消费者要得到好产品，这才是品牌四轮驱动的概念。
　　
　　和厂家共赢联盟
　　
　　明确了品牌对于经销商的重要性之后，经销商需要做的就是和厂家总部结成联盟，实现共赢。为什么?
　　
　　厂商共赢是个什么概念?上游三个轮子的共同目标是要第四个轮子消费者来买单的，所以这三个轮子别无选择，只有把彼此之间的关系搞好，才有可能让消费者买单。说白了，大家进行合作最关键的就是为了一个字：钱，也就是利益。这是一个团体赚钱的时代，大家必须精诚合作、厂商共赢，才能利益共享。
　　
　　经销商拓展市场不仅仅是为了自己，还要为总部考虑，也就是说要换位思考，构建共赢关系，这才是经销商与厂商的最佳关系。也就是说，经销商和厂家是战略联盟的关系，这就要求双方必须实现合作共赢。经销商和厂家的关系，在最早的批发时代(也叫闪货时代)，是一手交钱一手交货的交易型，两者之间的合作是松散性的。近几年的发展趋势是总部通过掌控经销商、掌控终端来掌控消费者。这样，通过专卖店的形式，在上游形成一个战略联盟关系，你也好，我也好，大家一起好。
　　
　　前面提到品牌不单单是厂家总部一方面的事情，经销商、终端门店都要为品牌作出贡献，因为我们强调的是四轮驱动，只有经销商跟总部共同努力把品牌做好，才能出现厂商共赢的局面，只有厂商共赢，才能大家一起壮大品牌。
　　
　　现在的生意越来越难做了，怎么办?市场的发展也要求厂商共赢。比方说，某个经销商占领的是河南市场，河南的地、市、县都要靠商家自己去拓展，假如该经销商在拓展中遇到了瓶颈，这个时候，如果有总部在背后支撑，比如总部定的目标是，今年要重点把河南市场提拔起来，所有的资源往河南倾斜，品牌峰会也到河南去开，那么河南就可以得到更多的支持，这样经销商拓展地方市场就简单多了。所以说，市场越难做，越要靠大家连成一个大的航空母舰，才能够把市场攻下来。
　　
　　有高度有长度
　　
　　有一句话是这样说的：经销商一定要有高度。因为我们的总部是有高度的。
　　
　　大家都知道长江之水天上来，滚滚东流向大海。长江水为什么能流那么远呢?是因为它的源头高，在唐古拉山。
　　
　　高度决定远度，总部的品牌高度越高，产品的销售才会产生越大的势能，经销商要借助品牌的势能，把产品销向终端和消费者。经销商只有借助品牌落地产生的势能，才可以做大做强。
　　
　　所以，总部品牌做得大不大，跟经销商关系太大了，双方必须共同努力，推动总部把品牌做大做强，这样经销商才能做大做强。